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„Wann ich als Maklerin mein Geld wert bin? Wenn ich echten Mehrwert schaffe.“

Interview mit Tanja Biedermann, Maklerin in Frankfurt- Höchst und Inhaberin von JEAN LB Immobilien

Frage: Frau Biedermann, können Sie verstehen, dass Makler oft kritisch betrachtet werden?

 T.B.: Grundsätzlich würde ich zwischen Kritik und Vorurteilen unterscheiden. Fundierte Kritik an bestimmten Vertretern einer Berufsgruppe sehe ich als Chance, die Dinge zum Besseren zu entwickeln – und auch meine eigene Arbeit immer wieder kritisch auf den Prüfstand zu stellen, um sie zu optimieren. Schließlich will ich mich ständig weiter entwickeln – um meinen Kunden immer bessere Qualität der Dienstleistung und auch bei den Ergebnissen zu bringen.

Wenn es um Vorurteile geht, muss ich hinterfragen, warum es diese Vorurteile gibt und wie ich ihnen durch meine persönliche, professionelle Arbeitsweise und mein Auftreten entgegenwirken kann. Dies kann nur gelingen, wenn ich Mehrwert generiere, wenn meine Leistung sich aus der Masse hervorhebt.

Frage: Welche Vorurteile gibt es, und wie begegnen Sie ihnen?

 T.B.: Das größte Vorurteil: „ Der Makler verteuert die Immobilie und macht nichts für sein Geld.“ Ich denke, dass viele Vorurteile daher kommen, dass der Wert unserer Arbeit oft nicht verstanden und gesehen wird, weil er sich hauptsächlich im Hintergrund abspielt. Wenn Menschen etwas nicht verstehen, fühlen sie sich schnell ausgeliefert. Sie befürchten, Sie werden hintergangen. Es gibt hier also ein Kommunikationsproblem. Ich muss als Makler nicht nur sehr gute Arbeit leisten, ich muss auch vermitteln können, worin der Mehrwert meiner Arbeit liegt.

Hausbesitzer, die schon einmal versucht haben, auf „eigene Faust“ ein Haus zu verkaufen, fangen oft dann erst an zu verstehen, wie viel Arbeit und Marktwissen in der Maklertätigkeit stecken. Dann ist es aber nicht selten zu spät.  Warum ist das so? Ein Verkauf einer Immobilie ist für beide Parteien, Käufer wie Verkäufer, eine sehr emotionale, oft nur einmal im Leben aufkommende Angelegenheit. Es bedarf viel Vorbereitung, um einen optimalen Verkauf einer Immobilie zu starten. Und man braucht viel Verhandlungsgeschick während der Verkaufszeit, um den Verkauf bestmöglich und sicher abzuschließen.  Macht der Eigentümer es im Alleingang, wird die Immobilie aufgrund von Unerfahrenheit oft unter Wert verkauft. Auch zieht der Verkauf sich endlos hin oder die Immobilie wird an einen Käufer verkauft, der am Ende nicht zahlen kann. Er blockiert dann schlimmstenfalls das Haus – dies alles ist für den Verkäufer richtig teuer. Ein Haus, das zu lange auf dem Markt ist, wird schnell zum Ladenhüter, es verliert an Wert. Ganz zu schweigen von den laufenden Kosten an Steuern, Gebühren, für Energie. Das läuft ja alles weiter, wenn eine Immobilie noch nicht verkauft ist.  Wenn ich als Makler meinen Mehrwert richtig kommuniziere und den Aufwand meiner Arbeit transparent mache, dann kommt ein Verkäufer von Anfang an gleich zu mir. Dann zahlen Verkäufer kein „Lehrgeld“ für den Versuch, selbst etwas zu machen, wofür ihnen die Qualifikation fehlt. Weil sie mir vertrauen und ich weiß, wovon ich spreche. So laufen Vorurteile bei einem zunächst unverbindlichen, kostenfreien Beratungstermin schnell ins Leere.

Frage: Was zeichnet gute Makler-Arbeit aus?

 T.B.: Da ist zum einen die Fähigkeit, mit den Menschen zu kommunizieren, sowie Leistungen transparent und verständlich zu machen. Wenn ich das überzeugend kann, wird niemand sagen, dass ich „zu viel für nichts verdiene“. Entscheidende Faktoren sind vor allem aber eine Leidenschaft für den Beruf. Vor allem geht es auch explizit um ein großes Interesse für die Menschen und ihre Lebensentscheidung,  um Marktwissen, Fähigkeiten und Instrumente der Analyse einer Immobilie, eine exzellente Vernetzung vor Ort sowie die notwendige Expertise, um Qualitätsarbeit liefern zu können. Wenn diese Eigenschaften zusammen kommen sollen, dann trennt sich schnell die Spreu vom Weizen. Ich zum Beispiel habe meinen Beruf gelernt und langjährige Erfahrung im Immobilienbereich. Ich bin es leid, mit anzuschauen, wie so Viele versuchen, privat, ohne Makler, das Haus zu verkaufen und hierbei draufzahlen. Ich bin seit über 17 Jahren Maklerin mit Leidenschaft und Überzeugung und hatte schon nahezu alle Arten und Fälle des Verkaufs. Ich bin überzeugt von meiner Arbeit, die ich leiste. Ich finde es allerdings schade, dass zu Wenige diese Leistung anerkennen und wahrnehmen. Deshalb bin ich von mir aus bereit alles zu geben, um die Einstellung zum Makler zu  verändern. Ich biete jederzeit ein Beratungsgespräch an.

Frage: Gibt es bestimmte Leistungen, durch die Sie sich vom Wettbewerb unterscheiden können?

 T.B.: Da sind zum einen Dinge, die selbstverständlich sein sollten, es aber leider nicht immer sind. Hierunter fallen die diskrete und absolut professionelle Zusammenarbeit. Wir sind zudem ständig in den Gebieten unterwegs, also nahe am Menschen, am Immobilienmarkt, um das Gefühl für die Menschen und ihre Situation stets richtig einschätzen zu können. Darüber hinaus bietet JEAN LB Immobilien eine unverbindliche und kostenfreie Einschätzung der Immobilie und einen Ausblick über die Vermarktungsmöglichkeiten einer Immobilie, die durchaus vielseitig und den Wert durch die richtige Herangehensweise steigern können. Der Kunde bekommt mein Marktwissen und meine analytischen Fähigkeiten quasi vorab als Vertrauensvorschuss. Was ich sehr oft meinerseits wieder als Vertrauen seitens der Verkäufer zurückbekomme. Was ich meinen Kunden außerdem exklusiv bieten kann, sind Angebote an Bestandskunden. Hier habe ich ein großes Netzwerk in Frankfurt-Höchst, generell in Frankfurt-West und im Vordertaunus. Hier kenne ich mich aus, hier bin ich bekannt, hier werde ich für meine Arbeit geschätzt.

Weitere wichtige Schritte sind die zuverlässige Zusammenstellung der notwendigen Unterlagen für den anstehenden Verkauf, die Begehung der Immobilie und bestmögliche Vorbereitung zum Verkauf (diese beinhaltet Organisation und mögliche Empfehlungen zur Steigerung der Attraktivität der Immobilie durch mögliche Verkaufsmöglichkeiten), die optimale Präsentation durch hochwertige Fotos,  die Anfertigung eines Exposés. Und, und, und ….

 Frage: Würden Sie Makeln als „harte Arbeit“ bezeichnen?

 T.B.:  Absolut, denn zu den geschilderten Tätigkeiten kommen noch, wenn gewünscht, das Schalten von Anzeigen in Online-Portalen und in der Zeitung. Des Weiteren werden alle Kaufinteressenten, die eine Immobilie mit mir besichtigen möchten, vorab persönlich in einem Beratungsgespräch kennengelernt. Nur wenn Sie einen Kaufinteressenten wirklich kennen und wissen, was er bei der Immobiliensuche präferiert, können Sie erfolgreich mit ihm gemeinsam zum Abschluss kommen.  Unterstützung bei Bonitätsprüfungen von Kaufinteressenten, Behördengänge, Führungen von Besichtigungen und  Verkaufsverhandlungen, Unterstützung der Käufer bei der Finanzierung, die Vorbereitungen und Unterstützung zum Verkauf beim Notar, ggf. Empfehlung eines Notars, die Teilnahme an der Beurkundung und die Begleitung im gesamten Verkaufsprozess von der ersten Besichtigung bis zur Schlüsselübergabe. Diese Maklertätigkeiten werden oft von außen nicht wahrgenommen. Meine Kunden wissen allerdings, was ich alles zu leisten habe. Alle diese Arbeitsschritte verlangen ein hohes Maß an Qualifikation und Können. Makeln kann nicht einfach „Jeder“. Wenn es so einfach wäre, dann würde nicht jede zweite Immobilie in Deutschland von meinen Kollegen vermittelt. (https://www.wiwo.de/finanzen/immobilien/wandel-im-maklermarkt-wannimmobilienmakler-ihr-geld-wert-sind/9647784.html)  Allerdings muss sich in diesem Beruf das Vertrauen hart erarbeitet werden. Wer als Makler dazu bereit ist, bekommt hier viel von den Kunden zurück und das ist am Ende jede Mühe wert.

Jean LB Immobilien Bolongarostraße 136 65929 Frankfurt
Telefon: 069.83 04 65 76 Mobil: 0160.96 93 88 50 Mail: tanja.biedermann@jean-lb.com